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    [婴儿护理] 拐点变局大提速 | 母婴店的淘汰、整合与新生(二)

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    ava04872003 发表于 2020-8-14 17:22:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
    ava04872003
    2020-8-14 17:22:50 168 0 看全部
    来源:中童观察



    文 | 中童传媒小编 伍述

    危机危机,危中有机。

    去年我们中童传媒在年底的年终盛典CBIS上就提出,中国母婴市场整体意义上的拐点已经到来了,门店必须加快向“实体电商”转型,否则在车床、纸尿裤、童装棉服、用品等诸多品类逐一向线上流失份额的大趋势下,母婴实体店将失去立锥之地。

    母婴店应该感到幸运。毕竟那么多实体店业态都被电商干掉之后,母婴店业态还能活,还能占据整个母婴商品零售市场一半以上的江山。但是线上抢食的趋势并没有变。比如今年疫情,几大电商就在内部提出,奶粉要增长30%-50%。



    奶粉如果被继续入侵,内忧外困之外,母婴店这个业态能否继续存在,都是个问题。

    实际上,我们中童传媒几年前就开始呼吁门店要转型,大家都觉得很对,但是转不动——来自导购和中层的阻力太大。

    疫情倒逼了转型。

    疫情最严重的时候,你不在线上卖货,就一分钱工资和提成都没有。

    导购和中层的心态转变,扫清了转型最大的障碍,剩下就看老板们能否结合自己的实际,趟出一条适合自己的路了。

    实体电商

    不管其他的方向是什么,这条路一定要走。母婴店老板们自己都在线上购物,你还指望有一天比你年轻十几岁几十岁的宝妈们,回心转意只在你门店购物?

    日本实体店做到全球登峰造极的地步,体验和细节令人叹为观止,也没能阻挡电商在日本的发展,尽管份额没有中国这么大。

    中国消费者今后一定是线上线下随时随地购物,她们不会再去区分线上和线下。



    原来母婴店也想做线上,但是在PC电商那时代,自建一个网站去跟淘宝天猫京东竞争,已经被证明是死路一条。那么多纯互联网血统的垂直电商都死无葬身之地,你一个出身实体店的,还想干过马云爸爸?

    直到手机电商和微信的到来。在互联网社交时代,电商的流量被大面积地分流了。而微信社群、小程序又提供了基础的工具,让实体店进场分一杯羹成为可能。

    尤其是在中国的县域时候,逛朋友圈相当于逛街,人们已经习惯在各种微信链上下单,这给实体电商奠定了坚实的基础。

    反正都是在线上买,为什么不到相熟的实体店微信群里下单呢?

    不少母婴连锁在疫情之前,就开始配上面包车让员工去送货上门了啊!

    品类重构

    以前奶粉太好赚钱了,奶粉经营好了,其他商品白送都可以。这导致门店在其他部类上都秉持一种“顺带卖卖”的心态,从来没有从战略上重视过。

    其实,棉品、营养品、童装的毛利都很高,辅食、洗护也都有不错的毛利空间,过几年70后老了,中老年奶粉也会爆发。

    最后县域市场会逐渐向一线城市靠拢,奶粉销售占比降低到30%以下。

    当然,这种调整的前提,是实体电商转型到位。否则,你会看到奶粉的相对占比反而会越来越高——因为其他品类的生意都被线上抢走啦!

    服务项目

    实在被电商抢得狠了,还可以做那些必须到店的服务项目。小儿推拿、产康,有的连锁在这上面赚取的毛利,已经超过了商品零售。有的甚至开始做月嫂和幼儿园项目。

    这些生意是电商永远抢不走的。

    母婴店是很难,但是电商也很难。不然马云和马化腾为什么几年前就大手笔收购、入股各种大商超?收购的时候,大商超在中国的生意被电商打击得一落千丈,本来根本卖不上价,甚至卖不出的呀!



    因为现在电商获取一个流量的价格,已经高达300多元!

    电商也干不下去了。

    所谓否极泰来。实际上,在疫情之前,已经有母婴店利用各种线上工具,把一家一两百平米的非医院店的营收,做到一年800多万。

    我们坚信,实体电商一旦转型成功,母婴店将是未来行业里最有竞争力的零售业态。
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